Микрофинансы в аэробилетах

 

Меня зовут Николай, мне 34 года, я один из создателей сервиса Andgo.travel. Пару лет назад мы познакомились с нашими инвесторами и решили сделать сервис для покупки авиабилетов в кредит. Изначально мы обсуждали совершенно другие идеи, но, как обычно, в процессе разговора произошел кардинальный пивот.

Идея

У нашего инвестора большая семья. Пару раз в год они все вместе летают на каникулы в Европу и, как правило, планируют отдых заранее. Они знают, что ближе к дате вылета цены на билеты растут, а дешевые тарифы быстро раскупают. Поэтому билеты на новогодние каникулы они покупают летом. Бывает, что всей суммы для оплаты 10−15 билетов под рукой нет, и тогда семья вынуждена покупать билеты на месяц позже совершенно по другой цене.

Эврика, подумали мы. Надо дать возможность купить билеты сразу, а заплатить потом. Получается такой кредит на билеты, но с целью зафиксировать цену и в итоге сэкономить. Значит, кредит должен быть заведомо дешевле, чем потенциальная переплата за билеты, если отложить их покупку на месяц. Сейчас цена билета — 10 тысяч рублей. За месяц он подорожает (кончится дешевый тариф R в «Аэрофлоте») на 2000, и цена вырастет на 20%. Вот он, наш целевой показатель: кредит точно не должен быть дороже, чем 20% от цены билета.

Мы пошли еще дальше и решили, что клиент не должен переплачивать больше 10% от цены билета, если погасит кредит до вылета. Это комфортная плата за услугу фиксации цены на билет здесь и сейчас.

Единственный способ оформить все это в виде бизнеса — стать кредитной или почти кредитной организацией. Нашу услугу нужно оформить в виде целевого договора потребительского займа. Самый простой и технологичный способ оформления подобных займов — микрофинансовая организация.

Мы знали, что у компаний, выдающих микрокредиты, не самая лучшая репутация, поэтому решили создать собственную такую организацию. Никто из нашей команды раньше не работал ни в банках, ни в МФО, и весь путь пришлось пройти с самого начала. Благодаря этому мы смогли по-другому построить систему скоринга, учета, начисления процентов, и при этом полностью соблюсти очень строгие требования Банка России.

При этом нужно было создать систему для поиска и продажи билетов. Поскольку у нас сильная команда именно в создании OTA (все-таки участвовали в создании Ozon.travel, Agent.ru, Nabortu.ru), мы решили сделать и собственное OTA.

Осталось выбрать интерфейс: веб или мобильное приложение? Мнения разделились. В итоге мы выбрали мобильное приложение: во-первых, на дворе шел 2015 год и делать веб было уже не комильфо. Мы знали, что трафик в сегменте покупки билетов гигантскими темпами переходит в мобильные приложения. Во-вторых, приложение дает много дополнительной информации для оценки качества заемщика.

Какую платформу выбрать для запуска? Сил на одновременный запуск Android и iOS у нас бы не хватило. Поспрашивав коллег по цеху, поняли, что примерно 80% продаж — в iOS.

Так и получился продукт — кредитный сервис на базе собственной МФО и собственный сервис продажи авиабилетов. Мы потратили около четырех месяцев на разработку кредитного сервиса и еще столько же на разработку OTA. Параллельно с этим занялись разработкой мобильного приложения.

Преимущества

Чем же так хорошо наше приложение? Мы считаем, что у нас получился отличный сервис для обычного поиска и покупки авиабилетов. Простой, чистый интерфейс, которым приятно пользоваться как гикам, так и всем остальным.

Мы решили, что будем показывать в билете только самое важное, но почему-то забытое остальными продавцами. Например, мы создали уникальную базу тарифов всех авиакомпаний в понятном виде. Простым человеческим языком мы рассказываем:

  • сколько стоит обмен билета и когда его можно сделать;
  • сколько денег вы получите в случае возврата билета;
  • за сколько миль можно сделать апгрейд и где (в аэропорту или заранее);
  • какое на борту питание;
  • раскладывается ли кресло в кровать.

Решили, что нам не нужны дополнительные услуги — страховки и сложные оповещения. Вместо это первыми сделали две мегакрутые бесплатные услуги:

  • регистрация на рейс;
  • СМС маме.

Когда мы рассказывали про регистрацию на рейс, на нас смотрели с круглыми глазами: мол, зачем, все ведь и так на сайтах сами регистрируются. Мы даже сомневаться начали. В итоге эту услугу заказывают 96% покупателей.

На рейсе «туда», может быть, все и зайдут на сайт — даже на сайт японской или китайской авиакомпании, преодолев боль. Однако на обратном пути, когда за сутки до вылета надо зайти на сайт и зарегистрироваться, большинство либо спит, либо наслаждается прогулкой. В этой ситуации последнее, о чем хочется думать — как и где, черт возьми, найти интернет в этом замечательном городе и умудриться зарегистрироваться с мобильного.

Услуга «СМС маме» получилась совершенно случайно. Как-то наш мобильный разработчик, чья большая семья вечно переживает, прилетел ли он в Сочи, сказал, что единственный человек, которому важно как можно быстрее узнать, приземлился ты или нет, — это мама. Мы вечно забываем позвонить маме, написать: все в порядке, я долетел. Тем более роуминг, спешка и все такое. Этой услугой воспользоваться сложнее, чем регистрацией на рейс (надо ведь указать номер телефона), поэтому ее у нас заказывает чуть меньше 40% покупателей.

Мобильное приложение всегда при вас, поэтому главный источник информации о билете и перелете — не электронный ящик с подтверждением, а само приложение. Главное, мы показываем базовую информацию о том, как добраться из аэропорта в город. Например, сколько в среднем стоит такси и когда бывают пробки, сколько стоит билет на экспресс и как долго он идет, на каком автобусе можно доехать, если экономить. Эту информацию мы собрали для 3000 аэропортов — ну то есть для всех, потому что россияне бывают где-то в 800 из них.

Выдача кредита

Переходим к самому интересному, то есть к кредитному сервису. Когда мы создавали МФО, нам поначалу говорили, что мы сошли с ума, у всех есть кредитные карточки. Мы боялись и делали. Сейчас почти половину покупок наши клиенты делают именно с помощью кредитных карт — для нас это, если честно, необъяснимо.

Мы видели опыт сервисов и авиакомпаний, которые пытались продавать билеты по подобной схеме. У всех них есть большой недостаток: чтобы с их помощью купить билет в кредит, надо перейти на сторонний сервис, пройти там регистрацию, еще раз полностью заполнить свою личную информацию и ждать. Когда каждая минута на счету, ждать долго. В итоге конверсия в продажи — около нуля.

В нашем случае процесс покупки билета в кредит занимает не больше пяти минут: мы просим заполнить только данные паспорта, загранпаспорта и адрес, а также подключить один или два социальных профиля. Наша система за минуту принимает решение — выдать кредит или нет. После этого надо сделать первоначальный платеж и получить билет.

Затем предстоит сделать еще два платежа — через месяц и еще через месяц после, причем для удобства покупателя все платежи равны. Конечно, покупатель может в любой момент погасить кредит досрочно. Подсмотрев идею у взрослых ребят, мы решили сделать грейс-период. Если погасить кредит в первую неделю после покупки, он будет беспроцентным: надо заплатить только цену билета. Получается бесплатная рассрочка. Правда, мы до сих пор не можем понять, почему этой возможностью пользуется меньше процента покупателей.

Задачи

В этом году у нас есть несколько больших задач.

  • Мы уже близки к запуску Android-версии. Наши исследования показывают, что спрос на покупку авиабилетов в кредит именно в Android-версии может быть выше, чем чспрос на покупку обычных билетов.
  • Мы собираемся улучшить наш кредитный продукт. Ввести градации кредитных лимитов, добавить бонусы за успешное погашение, изменить условия для надежных и не очень надежных заемщиков.
  • Хотим выйти на ближайшие к нам рынки. Поскольку кредиты — очень регулируемая отрасль, мы не можем взять и просто так начать продавать билеты в кредит гражданам любой страны. Нужно создать в каждой стране полноценный бэк-офис и получить соответствующую лицензию.

Источник

Добавить комментарий